5 szefów sprzedaży i 5 podejść do social sellingu. Którym typem jesteś Ty?

Mój poprzedni wpis poświęciłam roli, jaką we wdrożeniu social sellingu, a co za tym idzie – transformacji sprzedaży odgrywa sam szef odpowiedzialny za pion handlu. Jeśli jeszcze nie udało Ci się z nim zapoznać – cały tekst znajdziesz tutaj: Social selling to nie “zabawa w sociale”. W tym artykule pójdę o krok dalej.

Podczas ostatnich 3 lat prowadzenia programów social sellingowych miałam okazję współpracować z grupą kilkudziesięciu szefów sprzedaży. Reprezentowali różne firmy (głównie technologiczne), różne strategie oraz różne podejścia do obecności ich zespołów online i na LinkedIn. 

W ten sposób wyodrębniłam 5 głównych i zarazem najczęściej powtarzających się “typów” szefów sprzedaży. Kim są i jakimi zasadami się kierują? W jaki sposób reagują na zmiany (w tym te związane z działaniami social sellingowymi)? I jak postawa szefa wpływa na efekty z social sellingu? Przekonajmy się!

1. SZEF SPRZEDAŻY NA „NIE”

Całą charakterystykę tego typu szefa można określić w jednym prostym słowie: NIE. Z jego perspektywy żadna zmiana, transformacja, a nawet niewielkie ulepszenie, są: A: niepotrzebne, B: kosztowne, C: zabierają czas, D: po prostu nie mają sensu.

Takie podejście charakteryzuje się negowaniem inicjatywy, demotywowaniem innych członków zespołu, a co za tym idzie – obniżeniem morale.

Social Selling to transformacja. Szef sprzedaży ma największy wpływ na to, jak się ona odbywa się, więc jeśli masz tego typu nastawienie i jako organizacja zastanawiacie się, czy wdrażać program social selling, rekomenduję zatrzymanie się i jako fazę przedwstępną pracę nad tym, aby odpowiedzieć sobie na pytania:

  1. Na ile strategia sprzedaży opiera się na pozyskiwaniu klientów, a na ile możliwe jest realizacja celów na obecnej bazie klientów? Jeśli firma musi pozyskiwać klientów, ważne będzie kolejne pytanie:
  2. W jakim stopniu obecne działania handlowców realizują cel pozyskiwania nowych klientów. Czy i z jakimi wyzwaniami mierzą się handlowcy obecnie w tradycyjnym metodach pozyskiwania klientów?

Tutaj zapraszam do artykułu o tym, na jakie problemy sprzedaży odpowiada social selling -> 6 problemów sprzedaży B2B, które pomaga rozwiązać social selling.

Jeśli widzisz w swoim zespole podobne wyzwania, pomyśl o tym, jak może pomóc Tobie i Twojemu zespołowi obecność na LinkedIn. A jeśli nadal nie widzisz i nie chcesz „iść w tą stronę” nie uruchamiajcie programu social sellingowego, przeznaczcie budżet na inne działania. 

2. SZEF SPRZEDAŻY „DEKLARUJĄCY-NIE-PRAKTYKUJĄCY”

Zdecydowanie jeden z najtrudniejszych typów szefów sprzedaży, z jakimi miałam okazję współpracować. Jego cechą szczególną jest brak otwartej oraz szczerej komunikacji. Jak to się objawia? Już wyjaśniam.

Praca z takim szefem w praktyce wygląda następująco:

  • Podczas spotkań pozornie wszystko rozumie (jednak nie przyznaje się do znaków zapytania, które pojawiają się w jego głowie).
  • Podchodzi optymistycznie do pomysłów oraz planów, a także chętnie zgadza się z proponowanymi strategiami.
  • Ale gdy przychodzi czas na wdrożenie i na konkretne wskazanIe aktywności na poziomie pracy z zespołem, rzeczy się zwyczajnie nie dzieją.

Taka postawa jest również dużym zagrożeniem dla toczących się programów. Dla zespołu to sygnał, że mogą robić dokładnie tak samo. 

3. SZEF SPRZEDAŻY OTWARTY NA „DLACZEGO?”

Ten typ charakteryzuje się ciekawością, otwartością i pewną dozą nieufności. Zdaje sobie sprawę, że to kierunek, od którego nie ma odwrotu, ale mimo wszystko ciągle poszukuje danych, które dadzą pewność, że social selling działa.

Na początku dość sceptycznie podchodzi do zmian. Ale jeśli udowodni mu się, że połączenie social mediów z procesem sprzedaży daje konkretne wyniki – sam zacznie dostrzegać w nim potencjał

4. SZEF SPRZEDAŻY PYTAJACY NIE „CZY” A „JAK”

Nie szuka wymówek, nie odkłada niczego “na potem”, a w miejsce ciągłego negowania – zakasuje rękawy i sam udowadnia, że social selling ma wpływ na sprzedaż. Zaczyna, testuje i regularnie prosi o feedback.

Taki szef to także ciągły poszukiwacz wiedzy. Na początku zadaje mnóstwo pytań i potrzebuje konkretnych wskazówek (np. jak przygotować procesy, jak rozmawiać z zespołem, jak mierzyć i prezentować wyniki w rozmowach z Zarządem). Jednak, gdy już zacznie wszystko rozumieć, praca z nim to sama przyjemność.

5. SZEF – COACH DLA ZESPOŁU

Nastawiony na ciągły rozwój oraz poszerzanie horyzontów – zarówno swoich, jak i całego zespołu. Doskonale rozumie mechanizmy social sellingu, a także nieustannie poszerza wiedzę z tego obszaru. Napędza i motywuje podwładnych, jednocześnie zapewniając im przestrzeń oraz narzędzia do testowania nowych i coraz bardziej zaawansowanych procesów.

Stara się inspirować i świecić przykładem, co dobitnie potwierdza jego aktywność na LinkedIn. Sam wie, jak projektować, mierzyć i optymalizować poszczególne działania tak, aby jego zespół stawał się coraz lepszy i lepszy. 

PODSUMOWANIE

Na podsumowanie mam dobrą wiadomość 🙂 Nawet jeśli znajdujesz się w grupie 1 czy 2 doświadczenie pokazuje mi, że dojrzałość szefa sprzedaży w social sellingu to proces. Częstym zjawiskiem jest przechodzenie od 1 lub 2 do 4 i 5 wraz z poszerzaniem wiedzy na temat zmian w procesach zakupowych klientów. Ale największe zmiany powoduje dostrzeżenie połączeń pomiędzy światem klientów i światem procesów sprzedażowych. Dlatego jeśli zastanawiasz się, czy social selling może pomóc Twojemu zespołowi zacznij od ćwiczenia, w którym sprawdzisz, jaki jest potencjał profilu Twojego klienta na LinkedIn i ilu obecnych klientów korzysta regularnie z LinkedIn. Polecam Ci wykorzystanie trialowej wersji narzędzia LinkedIn Sales Navigator. Przy jego pomocy sprawdzisz, w jakim stopniu Twoja grupa/profil klientów korzysta z LinkedIn.

…………………………

Jeśli chcesz jeszcze więcej cennych informacji oraz wskazówek na temat social sellingu B2B – koniecznie zostaw swój e-mail

by :
pl_PLPolish