Jak zwiększyć sprzedaż w firmie, czyli 4 filary programu social selling

Wg raportu Forrestera (z czerwca 2017 roku) dotyczącego formalizacji programów social sellingowych – aż 77% firm wskazało, że ma opracowany lub jest w trakcie tworzenia formalnego programu social sellingowego. Badania przeprowadzono na grupie 265 decydentów zajmujących stanowiska dyrektorów marketingu oraz sprzedaży (z USA, Wielkiej Brytanii, Singapuru i Australii). Analiza dotyczyła organizacji zatrudniających powyżej 500 osób (RAPORT, Social Selling B2B Imperative).

W Polsce, choć coraz więcej firm włącza social selling do oficjalnych strategii, jesteśmy na starcie. 

Jakich obszarów w organizacji dotyka social selling i jakie kluczowe filary zawiera program social selling na poziomie średnich i dużych firm?
O tym w poniższym artykule!

NA ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY W FIRMIE WPŁYWA (1)ZAANGAŻOWANIE ZARZĄDU

Wiara i zaangażowanie zarządu stanowią absolutne niezbędniki, które stawiam zawsze na pierwszym miejscu.

W programach social selling mamy do czynienia z dużą zmianą w organizacji. Dlatego wskazane jest, aby wszelkie z nich były realizowane kaskadowo. Bez „błogosławieństwa na górze”, ciężko będzie mówić o zaangażowaniu i wierze kierownictwa. A jeśli zabraknie zaangażowania wśród kierowników (szczególnie na poziomie szefa sprzedaży) – napędzanie zmiany w sposób oddolny może zakończyć się fiaskiem.

PIERWSZE SUKCESY PROGRAMU SOCIAL SELLING RODZĄ MOTYWACJĘ I NAPĘDZAJĄ SPRZEDAŻ

Budowanie buy-in’u to proces, który zachodzi wraz z rozwojem programu i zaczyna nabierać rozpędu po uzyskaniu pierwszych wymiernych efektów.

Potrzebne jest również zaangażowanie samych zespołów handlowych. Część osób chce wdrażać zmianę od razu, część potrzebuje pierwszych efektów, aby w ogóle uwierzyć. Jeszcze innej grupy nie uda się przekonać nigdy.

Niezbędne jest też zaangażowanie zespołów marketingu i ekspertów, którzy będą odpowiedzialni za tworzenie contentu, potrzebnego do realizacji programu. Co ważne – program social sellingu nie musi ograniczyć się jedynie do handlowców.

Również osoby spoza wymienionych działów mogą wspierać swoją firmę – m.in. poprzez udostępnianie treści. Dzięki temu, tak naprawdę każda osoba w organizacji może dokładać swoją cegiełkę do realizacji celów programu. Wystarczy, że posiada swój profil na LinkedIn.

W ZWIĘKSZENIU SPRZEDAŻY POPRZEZ SOCIAL SELLING LICZY SIĘ KONSEKWENCJA

W tym obszarze liczy się odpowiednie ustalenie oczekiwań związanych z efektami oraz stałe budowanie zaangażowania. Zarówno programy, w którym sama uczestniczę, jak i w programy zagraniczne – łączy wspólna cecha – już wspomniane zaangażowanie.

Jego kształt przypomina sinusoidę, która potrzebuje kolejnych “klocków do układanki”, aby organizacja mogła wejść na wyższy poziom dojrzałości programu. Na początku załoga startuje z dużym poziomem entuzjazmu, po czym emocje zaczynają opadać. Dzieje się tak z różnych powodów. Jednak najczęściej – z niecierpliwości wynikającej z braku efektów w początkowych fazach. Trzeba sobie z nimi poradzić, poczekać na pierwsze efekty, aby następnie wznieść się jeszcze wyżej.

(2)CONTENT MARKETING, CZYLI ELEMENT, BEZ KTÓREGO PROGRAM NIE MA SZANS NA POWODZENIE

Programy social sellingowe wymagają stałego dopływu treści. Co ważne, nie może być to jednak przypadkowy content, a wynikające ze strategii marketingowej wartościowe treści, które będą wspierały klientów w ich cyfrowych podróżach zakupowych.

Takie podejście do treści oznacza dużą pracę w pierwszych fazach programu – zwłaszcza nad strategią contentu. W tym: zbudowanie person zakupowych oraz regularną współpracę kilku zespołów i uspójnienie definicji (chociażby: co to jest lead?). Potrzebne są zasoby i procesy integracyjne usuwające bariery pomiędzy sprzedażą i marketingiem.

KTO MUSI WSPÓŁPRACOWAĆ PRZY TWORZENIU CONTENTU NA POTRZEBY PROGRAMU SOCIAL SELLING?

W tym miejscu trzeba wymienić przynajmniej 4 kluczowe grupy:

  • Marketing odpowiedzialny za tworzenie contentu (najlepiej z osobą rozliczną za content – tzn. „Ownerem”).
  • Eksperci, których wkład merytoryczny jest niezbędny do tworzenia treści.
  • Handlowcy, którzy z racji swojej roli są najbliżej klientów oraz ich problemów, a także wykorzystują content w swoich procesach sprzedażowych.
  • Agencje zewnętrzne odpowiedzialne za social selling, social media i content marketing.

ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY ZA POMOCĄ SOCIAL SELLINGU JEST RÓWNOZNACZNE Z JEJ TRANSFORMACJĄ I (3)NOWOCZESNYM PODEJŚCIEM

Aby działania social sellingowe mogły przynosić wymierne i regularne rezultaty – powinny wynikać ze strategii sprzedażowej, w której firma uwzględnia cyfrową transformację. Co również ważne – firma powinna traktować je jako jedno z “narzędzi w skrzynce handlowca” – na równi z takimi niezbędnymi elementami, jak jego telefon, komputer oraz skrzynka e-mail.

Bardzo istotne, aby handlowcy mieli poczucie, że firma poważnie traktuje działania social sellingowe. Jedno zdanie szefa sprzedaży albo członka zarządu w klimacie: „Przestań się bawić w te sociale, tylko weź się za prawdziwą sprzedaż” może przekreślić całą pracę szkoleniową i pogrzebać rozpalane przez tygodnie zaangażowanie w programie. A co za tym idzie – również potencjalne szanse sprzedażowe.

Dodatkowo, do realizowania działań w obszarze social sellingu niezbędne są procesowe i regularne działania po stronie handlowców oraz podejście konsultacyjne. Klienci nie mają już ochoty na kontakt z agresywnym sprzedawcą, ale będą cenić jego wiedzę ekspercką. Taka zmiana powinna objąć zarówno handlowców, jak i szefów sprzedaży. I co najważniejsze – być wsparta świadomością i chęcią zmiany ich szefów.

W zwiększaniu sprzedaży poprzez social selling potrzebna jest zmiana optyki z „dziś” na „za chwilę” albo / i zbudowanie strategii pomostowej.

(4) WSPARCIE NARZĘDZIOWE I ORGANIZACYJNE NA DRODZE DO ZWIĘKSZANIA SPRZEDAŻY POPRZEZ SOCIAL SELLING

Czwartym filarem programów social sellingowych jest stałe i cykliczne wsparcie organizacji w przeprowadzanej transformacji. Najczęściej to marketing jest inicjatorem programów social sellingowych oraz to po jego stronie leży pełne wsparcie handlowców i adwokatów.

PRACOWNICY MARKETINGU MAJĄ W TYM SWÓJ DUŻY UDZIAŁ

Marketing zaczyna odgrywać strategiczną rolę w organizacji i nie jest odpowiedzialny już tylko za dostarczenie ulotek i stoisk targowych. Zamiast tego – aktywnie uczestniczy w procesie sprzedaży na wszystkich jego etapach (chociażby poprzez tworzenie treści). Dział marketingu dostarcza również odpowiednie szkolenia oraz całe kampanie marketingowe, które w social sellingu znajdują swoje przedłużenie właśnie po stronie sprzedaży.

NARZĘDZIA I ICH WPŁYW NA SPRZEDAŻ W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH

Innym ważnym elementem są narzędzia, które wspierają zarówno proces przemiany, jak i regularne prowadzenie działań z zakresu social sellingu. Na uwagę zasługują w szczególności te pozwalające na automatyzację pewnych czynności, a tym samym – oszczędzanie czasu (np. Sales Navigator czy platformy do social sellingu). W tym miejscu potrzebne są także rozwiązania umożliwiające dokonywanie pomiarów skuteczności poszczególnych aktywności.

SOCIAL SELLING POZWALAJĄCY NA ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY W FIRMIE – PODSUMOWANIE

Powyższe filary opisałam jako modelowe i niezbędne do zaawansowanego i rozpędzonego programu social sellingu. Każdy z tych czterech filarów mogę opisać jako osobny proces, który wymaga odpowiednich nakładów zarówno pracy, jak i czasu.

Wszystko przez fakt, że każdy z nich stanowi swego rodzaju osobny suwak (zbudowany z kolejnych “podsuwaków”). Ich położenie zmienia się wraz z rozwojem programów. Warunki dla różnych organizacji mogą być odmienne, a działania na poziomie strategii i konkretnych aktywności powinny być dopasowane do aktualnej dojrzałości cyfrowej organizacji.

 

Uważasz, że ten artykuł był dla Ciebie wartościowy? Jeśli tak – daj mi znać, a także podziel się nim ze swoimi kontaktami. 

 

by :
pl_PLPolish