Profesjonalny profil na LinkedIn. Porady dla handlowców, jak stworzyć dobre konto.

Podczas pracy w obszarze wykorzystania LinkedIn w sprzedaży, najczęściej spotykam się z sytuacjami, w których profile handlowców na LinkedIn wypełnione są danymi ważnymi dla potencjalnych pracodawców, a nie klientów.

Na ich kontach aż roi się od informacji pokazujących handlowców jako wytrawnych negocjatorów, którzy na sprzedaży zjedli zęby. Z punktu widzenia social sellingu i wykorzystania profilu do sprzedaży są to informacje, które odstraszają potencjalnych klientów. Bowiem nikt nie chce mieć poczucia, że to dzięki niemu handlowiec zrealizuje swój plan sprzedaży.

Ten artykuł poświęcę na szersze omówienie zagadnienia profilu na LinkedIn. Dowiesz się z niego m.in: Dlaczego warto, aby handlowiec miał profesjonalny profil na LinkedIn? Co to znaczy, że profil handlowca jest klientocentryczny? I dlaczego taki powinien być? Które z elementów profilu są szczególnie ważne dla handlowca?

DOBRY PROFIL NA LINKEDIN. DLACZEGO TAK BARDZO GO POTRZEBUJESZ?

Na początek:

Wpisz swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy w google i zobacz, jak wysoko znajduje się Twój profil. 
Zazwyczaj znajduje się on na pozycjach pomiędzy 1-3 w wynikach wyszukiwania. Klient B2B coraz więcej czasu spędza w Internecie. Czyta blogi, portale branżowe, a także wykorzystuje social media (w tym LinkedIn), jako wsparcie w podejmowaniu decyzji. Szuka ciekawych treści, dostawców, a nawet samych handlowców. 

Z perspektywy handlowca: Prospecting jest dziś bardzo trudny. Potwierdzają to chociażby dane wskazujące, że jeszcze kilka lat wstecz dużo łatwiej było umówić się na spotkanie z nowym klientem. Oczywiście, to nie oznacza, że nagłe uzupełnienie profilu na LinkedIn spowoduje, że prospecting będzie bajecznie prosty. Z całą pewnością mogę Cię jednak zapewnić, że posiadanie dobrego profilu da CI kilka dodatkowych punktów na starcie ;).

KLIENTOCENTRYCZNY PROFIL NA LINKEDIN – CO TO OZNACZA?

Profil handlowca wypełniony w celach szukania pracy będzie wyglądał zupełnie inaczej niż ten sam profil, którego głównym celem jest wsparcie sprzedawcy w pozyskiwaniu klientów.

Przykłady profilu mówiącego do pracodawcy:

  • W opisie i doświadczeniu znajdują się informacje na temat nagród sprzedażowych i realizacji planów.
  • W sekcji umiejętności wpisane są np.: sprzedaż, negocjacje.
  • Referencje pochodzą tylko od szefa i współpracowników.

Klientów nie interesuje to, że handlowiec dobrze sprzedaje albo, że jest wytrawnym negocjatorem. Co więcej – te cechy sprawiają, że sprzedawca wręcz traci w ich oczach. W końcu nikt nie chce mieć poczucia, że to dzięki niemu handlowiec zrealizuje swój plan sprzedaży. Zamiast tego, klient pragnie mieć pewność, że handlowiec będzie w stanie zrealizować z nim projekt, dostarczy potrzebne rozwiązania w terminie, a przede wszystkim – jest ekspertem w swojej dziedzinie.

KLIENTOCENTRYCZNY PROFIL ODPOWIADA NA PYTANIA:

  1. W jakiej dziedzinie jestem specjalistą / ekspertem?
  2. Jakie projekty realizuję z klientami?
  3. W jaki sposób te projekty rozwiązują problemy klientów lub wspierają klientów w realizacji celów?
  4. Jak można się ze mną skontaktować?
  5. Jakie materiały mogą potwierdzić, że to, co piszę jest prawdą?
  6. Kto z moich klientów może potwierdzić powyższe w postaci udzielenia mi referencji?

PROFIL NA LINKEDIN – PORADY I 8 ELEMENTÓW, NA KTÓRE MUSISZ ZWRÓCIĆ UWAGĘ

1. Profesjonalne zdjęcie

Pierwsze wrażenie jest niezwykle istotne, dlatego w tym miejscu warto zainwestować w profesjonalną sesję fotograficzną. Nawet najlepiej wypełniony profil ze słabo wykonanym zdjęciem spowoduje, że stracisz już na samym starcie.

Podpowiedź: Podczas sesji zwróć uwagę na dostęp do oczu. Wydawać by się mogło, że to śmieszne lub mało istotne, ale to właśnie oczy mają spory udział zarówno w budowaniu pierwszego wrażenia, jak i pierwszych znamion zaufania. Odradzam zatem zdjęcia pokazujące sylwetkę albo odwróconą głowę – bez dostępu do oczu.

2. Grafika w tle na LinkedIn

Grafika w tle to miejsce na dodatkowy przekaz. Warto wykorzystać tą przestrzeń na pokazanie, z czym ma kojarzyć się profil. Najczęściej rekomenduję banery ze skromnym logo firmy – niekrzykliwe i stonowane. Ważne, aby to, co chcesz przekazać (np. napis czy ważna część grafiki) – znajdowało się w prawym górnym rogu. Wtedy, zarówno w wersji komputerowej, jak i mobile, będzie dobrze widoczna.

Podpowiedź: To miejsce można również wykorzystać w ramach akcji tymczasowych (np. baner zapraszający na targi, webinar czy inne wydarzenia).

3. Nagłówek na LinkedIn

Zagraniczne praktyki mówią o tym, że najlepszy nagłówek to taki, który pokazuje: w jaki sposób pomagasz swoim klientom. Obserwuję polskiego LinkedIna od wielu lat i uważam, że w tym przypadku nie warto brać do serca tej praktyki. Angielski nagłówek typu: „helping customers ….” brzmi korzystniej. W Polsce słowo pomagam powoduje dwie naturalne reakcje pt.: “Ja wcale nie potrzebuje pomocy” lub “Ty wcale nie chcesz pomóc, tylko coś mi sprzedać”.

Jestem zwolenniczką komunikacji wprost i nazywania rzeczy po imieniu. Dużo bardziej szanowanym przekazem będzie:

Jestem handlowcem, ale nie będę Ci drogi kliencie sprzedawał nic na siłę – nie bój się. Zamiast tego, będę chciał dostarczyć Ci swoją osobą i kontaktem na LinkedIn jakąś wartość

Na pewno jest to miejsce, w którym można pokazać, z jakimi dokładnie słowami chcemy być kojarzeni. Dobrze, aby nagłówek składał się z trzech części:

  1. Nazwa stanowiska (im wyższe stanowisko, tym wyższy wskaźnik skuteczności). Wyjątkiem będzie sytuacja, w której będziemy mieć stanowisko typu „specjalista ds. sprzedaży”. Lepiej, żeby słowo „sprzedaż” czy „handlowiec” się nie pojawiało. Może to być Key Account Manager, Account Manager, Kierownik ds. Rozwoju Relacji, Doradca.
  2. Nazwa firmy. Jej obecność jest istotna, ponieważ pozwala budować markę firmy.
  3. Słowa kluczowe. Frazy / zwroty, z którymi chcemy być kojarzeni – opisujące obszar naszych rozwiązań. Może być to odzwierciedlenie słów, po jakich szukają rozwiązań klienci.

Wyjaśnienie: To, w jakiej kolejności będą dodane trzy powyższe części zależy od kontekstu. Jeśli chcesz, aby kojarzono Cię bezpośrednio ze słowami kluczowymi – zacznij właśnie od nich. Pierwsze kilkanaście znaków będzie wyświetlało się pod nazwiskiem za każdym razem, kiedy zostawisz swój komentarz.

4. Sekcja Polecane

Miejsce, w którym możemy umieścić dowolny link, kierujący na przykład do strony internetowej lub własnego artykułu. Dzięki czemu możemy kierować ruch do odpowiedniego materiału, który może pomóc budować wiarygodność. 

5. Opis i podsumowanie na LinkedIn

Miejsce, które stanowi swojego rodzaju wizytówkę każdego handlowca. Ważne, aby pojawiły się w nim trzy elementy:

  • Doświadczenie / ekspertyza / partnerstwo. Pokazanie doświadczenia w realizacji projektów z klientami, do których chcemy dotrzeć. Najlepiej opisujące sposoby rozwiązania ich problemów czy wyzwań. Pokazanie doświadczenia branżowego budującego ekspertyzę i tego, że nie jesteś kolejnym handlowcem, który będzie wciskał swoją ofertę.
  • Obecnie klienci mają trudności w kontaktowaniu się z dostawcami. Polskie badania mówią o tym, że w 74% to oni chcą wybierać, z kim się skontaktują. Więcej w artykule: Polski proces zakupowy B2B – analiza danych polskich. Dlatego to ważne, aby ten kontakt im maksymalnie ułatwić. Rekomenduję pozostawienie danych spójnych ze stopką mailową (telefon, służbowy adres e-mail).
  • Sekcja umożliwia podłączenie multimediów, które mogą wesprzeć budowanie wizerunku eksperta handlowca albo firmy. Możesz tutaj podłączyć link do strony (np. do landing page pobierania e-booka lub nagrania webinaru) albo załączyć prezentację, film (ukazujące wybrane case studies).

6. Doświadczenie na LinkedIn

Sekcja „doświadczenie” daje podobne możliwości, co pole powyżej. Ważne jest, aby uzupełnić te miejsca pracy, które są istotne z punktu widzenia naszego klienta. Warto podkreślić doświadczenia w pracy z klientami np. o konkretnych branżach czy wybrać konkretne projekty – zrealizowane wspólnie z klientami. Ważnym aspektem estetycznym w tym miejscu jest uzupełnienie firm, w których pracowaliśmy. Tak, aby widoczne było logo. Można to zrobić tylko w momencie istniejącego profilu firmowego na LinkedIn poprzez wybór z listy rozwijanej.

7. Umiejętności na LinkedIn

Najczęstszym błędem handlowców jest wypełnienie tego miejsca umiejętnościami ważnymi dla pracodawcy, a nie klienta (np. sprzedaż, negocjacje). Zamiast tego należy wpisać, w jakiej dziedzinie jesteśmy ekspertem (np. systemy ERP, analiza danych, systemy druku, bezpieczeństwo sieci).  Uniwersalną umiejętnością może być np. doradztwo. Po wypełnieniu warto poprosić swoich współpracowników o potwierdzenie tych umiejętności i dbać o to, żeby były potwierdzane regularne.

Tutaj również odradzam korzystanie z zagranicznych praktyk, w których bazuje się na psychologicznej regule wzajemności i potwierdza się w ciemno umiejętności osobom, których nawet się nie zna (tylko po to, aby zwrotnie uzyskać to samo). Odradzam także potwierdzanie umiejętności potencjalnych klientów – jako “zaczepkę prospectingową”.

Podpowiedź: Najważniejsze są pierwsze trzy umiejętności znajdujące się na samej górze. To one wyświetlają się w głównym polu. Aby móc dodać w to miejsce nowe umiejętności, trzeba „zwolnić im miejsce” korzystając z opcji „odepnij pinezkę”.

8. Referencje na LinkedIn

W tej sekcji najważniejsze jest, aby pojawiły się referencje od klientów. Z doświadczenia z pracy z handlowcami wiem, że aby otrzymać takie referencje, należy wykonać kilka kroków:

  1. Przegląd wszystkich klientów, którzy mogą wystawić referencje i sprawdzenie, czy na pewno mamy ich w swoich sieciach na LinkedIn.
  2. Sprawdzenie, czy klient chce wystawić takie referencje (można to zrobić telefonicznie, mailowo lub poprzez LinkedIn – w zależności od poziomu relacji).
  3. Wsparcie klienta w przygotowaniu referencji. Klienci często nie wiedzą, co mają napisać. Warto zatem dopytać lub wręcz wskazać elementy, na których nam najbardziej zależy.
  4. Follow-up. W procesie zbierania referencji często trzeba wykonać działania przypominające.

JAK STWORZYĆ I PROWADZIĆ PROFESJONALNY PROFIL NA LINKEDIN – PODSUMOWANIE

Zadbanie o 8 powyższych elementów stanowi swego rodzaju minimum, które powinien uwzględnić handlowiec, aby jego profil wspierał go w działaniach sprzedażowych.

Pobierz checklistę, aby mieć wiedzę potrzebną do budowania dobrego profilu w pigułce:

Baner do pobrania checklista handlowca

by :
pl_PLPolish