Social selling to nie “zabawa w sociale”. Co jako szef sprzedaży musisz o nim wiedzieć?

Do której grupy szefów odpowiedzialnych za sprzedaż się zaliczasz? Uważasz, że obecność w social mediach to strata czasu i oczekujesz, aby Twoi handlowcy wreszcie “wzięli się za normalną sprzedaż”? Czy też podążasz za zmianami i widzisz, że działania online handlowców to przyszłość, a jednocześnie droga, z której nie ma odwrotu?

Dowiedz się, czym tak naprawdę jest social selling i jakie Twoje działania szefie sprzedaży mogą wspierać zespół na drodze do osiągania efektów. 

SOCIAL SELLING W PRAKTYCE. NA CZYM POLEGA?

Mówiąc najprościej – mianem działań social sellingowych nazywamy umiejętne wykorzystywanie profili osobistych (zwłaszcza na portalu LinkedIn), mających na celu wspieranie procesu sprzedaży. Zaliczamy do nich takie elementy, jak: budowanie marki doradcy, tworzenie sieci kontaktów, aż wreszcie – nawiązywanie z nimi relacji na przykład poprzez angażowanie się w publikacje klientów.

W tym miejscu muszę podkreślić, że social selling nie zastępuje całego procesu sprzedaży ani nie ogranicza się do procesów odpowiadających wyłącznie za jej zamykanie. Wręcz przeciwnie – jest on obecny na każdym jej etapie – od wstępnego researchu online, poprzez pierwszy kontakt i rozmowy, aż po podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie.

JAKĄ ROLĘ W SOCIAL SELLINGU PEŁNISZ TY – SZEF SPRZEDAŻY?

Powodzenie social sellingu i jego wpływ na wyniki sprzedaży zależy od wielu czynników. Mogę tu wymienić zarówno kwestie związane z przygotowaniem strategii i procesów, umiejętności i zaangażowania samych handlowców, wsparcia działu marketingu czy błogosławieństwo Zarządu.

Aczkolwiek, sprawą nadrzędną, która w największej części decyduje o pozostałych elementach układanki, jesteś Ty, a konkretnie – kwestia Twojego przekonania do wykorzystania mediów społecznościowych jako narzędzia handlowego. Jeśli sam nie wierzysz, nie ufasz, nie masz przekonania (zaznacz właściwe) – możesz zapomnieć, że Twoi handlowcy będą rozwijali swoje kompetencje prowadzące do efektów. 

JAK ZMIENIĆ NASTAWIENIE I DOCENIĆ ZALETY SOCIAL SELLINGU?

W tym miejscu odsyłam Cię do innego artykułu, który pokaże Ci, dlaczego coraz więcej firm włącza social selling do swoich strategii sprzedażowych.  Znajdziesz go w tym miejscu.

Tymczasem, załóżmy jednak pozytywny scenariusz, w którym widzisz potencjał i zmianę, jaka zachodzi w procesach zakupowych i zmianę, jaka powinna zajść w procesie sprzedaży, a jedynym Twoim wyzwaniem jest odpowiednie zaangażowanie handlowców. 

JAK ANGAŻOWAĆ HANDLOWCÓW, A DZIĘKI TEMU UCZYNIĆ Z SOCIAL SELLINGU NARZĘDZIE WSPIERANIA SPRZEDAŻY?

W tym obszarze pomoże Ci prosta instrukcja, którą przygotowałam właśnie z myślą o szefach sprzedaży, którym zależy na rozwijaniu nowoczesnych kompetencji podległych zespołów.

  • Po pierwsze – motywuj: social selling nie zawsze przebiega gładko i spektakularnie – zwłaszcza na początkowych etapach. Zadbaj, aby Twoi pracownicy czuli, że mają Twoje wsparcie. Warto zdawać sobie sprawę, że social selling to proces polegający na długoterminowym budowaniu zaufania. Z pewnością nie zalicza się do niego masowa wysyłka wiadomości na LinkedIn. Twoim zadaniem jest wspierać zespół przy pierwszych zniechęceniach, które średnio pojawiają się w okolicach 4 miesiąca od rozpoczęcia działań.
  • Po drugie – omawiaj na spotkaniach: aby Wasze wspólne starania przyniosły zamierzony efekt – należy o nich regularnie rozmawiać na spotkaniach zespołu. Dzięki temu handlowcy zobaczą, że dla Ciebie jest to jeden z kanałów dotarcia i budowania relacji z klientami, zakorzeniony w strategii sprzedaży, a nie chwilowa, jednorazowa kampania.
  • Po trzecie – obserwuj i kontroluj postępy: gromadzenie danych to kolejny krok do mierzenia sukcesów, jak i porażek. Dzięki nim wyciągniesz odpowiednie wnioski oraz wdrożysz właściwe rekomendacje.
    Klikając poniżej możesz pobrać materiał (Checklista) o tym, jakie wskaźniki możesz mierzyć w social sellingu.

 Baner do pobrania checklisty dla szefa sprzedaży

  • Po czwarte – pokaż, że też to robisz: powyższe punkty zdadzą się na nic, jeśli Twoi sprzedawcy nie zobaczą, że ich szef również jest w to zaangażowany. Dlatego świeć przykładem. Twoje działania będą dla nich najlepszym motywatorem. I wiem! Nie jest to łatwe, szczególnie na początku – dlatego zwróć się do działu marketingu, który z pewnością chętnie pomoże Ci w tym działaniu 😊

SOCIAL SELLING A SZEF SPRZEDAŻY – ZAKOŃCZENIE

Mam nadzieję, że wiedza, którą Ci przekazałam już wkrótce pomoże Ci włączyć social selling do pracy zespołu, a to w perspektywie przełoży się na wyniki sprzedażowe. Pamiętaj, że social selling to element cyfrowej transformacji działu handlowego. Transformacja nie dzieje się w kilka tygodni. A pierwsze działania zespołowe to wejście na drogę do wdrożenia nowych umiejętności i nowych nawyków, ale aby mówić o zmianach w nawykach w pierwszej kolejności potrzebna jest zmiana postawy. A ta w głównej mierze zależy od Ciebie!

Jeśli chcesz więcej przydatnych wskazówek, porad i informacji – już teraz dołącz do newslettera, który skupia wiedzę o social sellingu B2B m.in właśnie dla szefów sprzedaży!

by :
pl_PLPolish