Sprzedaż B2B jest coraz trudniejsza. Jaką rolę w strategii firm odgrywa social selling?

Sprzedaż nie wygląda i już nigdy nie będzie wyglądała tak jak kiedyś. Za efektywnością poszczególnych kanałów sprzedaży stoją zmiany dotyczące samych klientów. Tego, w jaki sposób poszukują, jak zdobywają wiedzę, a także jakie oczekiwania mają wobec dzisiejszych handlowców.

Już przed pandemią mieliśmy do czynienia z sytuacjami, w których udział handlowca w decyzji klienta był mocno ograniczony. A dziś? W czasie, gdy spotkania bezpośrednie zostały “zamrożone” lub całkowicie zabronione, realizacja celów sprzedaży w tradycyjnym wydaniu może stanowić jeszcze większe wyzwanie niż jeszcze kilka kwartałów temu.

Co zrobić, aby Twoja firma zaczęła wykorzystywać możliwości, jakie stawia przed nią social selling? Jakie korzyści może przynieść zdecydowane wdrożenie działań sprzedażowych prowadzonych w mediach społecznościowych i w tzw. digitalu? Aż wreszcie, jak istotną rolę w tym odgrywa zarząd Twojego przedsiębiorstwa? Tego wszystkiego dowiesz się z poniższego wpisu. Zapraszam!

HANDLOWIEC W CENTRUM ZAINTERESOWANIA, CZYLI JAK SPRZEDAŻ WYGLĄDAŁA „KIEDYŚ”

Wszyscy doskonale pamiętamy te czasy, w których proces zakupu nie mógł odbyć się bez udziału handlowca. Wówczas cała sprzedaż odbywała się za pomocą telefonów, wymiany e-maili, spotkań, prezentacji i negocjacji. Jak łatwo zauważyć – rola sprzedawcy była nieoceniona. W końcu bez niego klient nie miał szans dowiedzieć się o ofercie, poznać ją lepiej, aż wreszcie “przekonać się” do zakupu.

HANDLOWIEC CORAZ „MNIEJ” I „PÓŹNIEJ” W PROCESIE ZAKUPOWYM, CZYLI JAK SPRZEDAŻ WYGLĄDA „DZIŚ” 

Wraz z rozwojem sieci i zmianą wielu ludzkich zachowań – modyfikacji uległy również przyzwyczajenia i preferencje związane z samym sposobem kupowania.

Obecnie rolę handlowców w dużej mierze przejęli sami klienci i treści, którymi posiłkują się w Internecie. To oni sami szukają najlepszych dla siebie ofert, a także dokonują ich porównań. Czego dowodzą ostatnie badania (FORRESTER, 2017), sami również poszerzają swoją wiedzę. Blisko 68% klientów woli opierać się na informacjach z artykułów, poradników, webinarów czy case studies, niż zasięgać opinii w inny sposób.

Ich stosunek do “klasycznych” handlowców również uległ znacznej zmianie. Mówiąc wprost – klienci im nie ufają. Według badań firmy FORRESTER z 2017 roku aż 60% klientów B2B nie chce kontaktować się ze sprzedawcami. Zamiast rozmowy z nimi, preferują kontakt z osobami, w których widzą doradcę, a nie człowieka, który chce na nich “zarobić”. To z kolei potwierdza badanie SALESFORCE z 2018 wskazujące, że aż 78% preferuje kontakt z zaufanymi doradcami, a nie handlowcami.

TRANSFORMACJA SPRZEDAWCY W DORADCĘ

W tym miejscu mamy do czynienia ze zmianą, którą najlepiej widać właśnie w obszarze social sellingu. Zmiana sposobu postrzegania sprzedawców wcale nie oznacza, że ludzie nie potrzebują ich w ogóle. Klienci oczekują, że zamiast handlowca, na ich drodze pojawi się specjalista. Doradca, który zamiast próbować im “coś” sprzedać – wyposaży ich w wiedzę oraz narzędzia niezbędne do podjęcia właściwej decyzji.

JAK SOCIAL SELLING MOŻE ROZWIĄZAĆ PROBLEMY SPRZEDAŻY?

  • Po 1: social selling buduje zaufanie w oczach klientów

Aktywna obecność na LinkedIn (zwłaszcza poprzez publikowanie i przemyślane komentowanie publikacji innych użytkowników portalu) to element budujący markę osobistą – zwaną także “marką doradcy”.

Baner do pobrania checklisty handlowca

Jeśli dołożymy do tego prowadzenie webinarów czy współtworzenie innych materiałów typu ebook – handlowiec ma możliwość nawiązywania relacji z zupełnie innego poziomu zaufania niż miało to miejsce dotychczas – w tradycyjnej sprzedaży.

  • Po 2: social selling otwiera nowe rynki i może pomóc zabezpieczyć przyszłość firmy

W najnowszych badaniach z 2020 roku GARTNER prognozuje, że do 2025 roku blisko 80% kontaktów przeniesie się do sieci. Tradycyjne, prowadzone “na żywo” prezentacje i spotkania handlowe zejdą na dalszy plan, a ich rolę zastąpią relacje biznesowe online.

Handlowcy, którzy do tego czasu zadbają o budowanie swojego wizerunku w sieci będą mogli cieszyć się owocami swoich działań. Znajdą się tam, gdzie już są ich klienci, a co najważniejsze – zbudują z nimi relacje.

Z jednej strony ich praca stanie się łatwiejsza, z drugiej natomiast – położą solidne fundamenty, które będą pracowały na ich korzyść także w dalszej przyszłości.

  • Po 3: social selling w parze ze spotkaniami online pozwala znosić ograniczenia i skalować działanie

Internet nie ma granic. Możemy pozyskiwać klientów, budować z nimi relacje i przeprowadzać przez proces zakupowy od A do Z – bez konieczności pojawienia się w biurze klienta.

W takim wydaniu handlowcy mogą pracować efektywniej, a przede wszystkim – na dużo większej skali klientów. Można pokusić się o stwierdzenie, że za kilka lat inwestycje w samochody flotowe, koszty serwisu oraz ich regularnego użytkowania będą mogły być ograniczone.

Social selling wymaga innego podejścia, podkreślającego konieczność inwestycji w samych ludzi – ich wiedzę oraz umiejętności. Te z kolei mogą przełożyć się nawet na wzrost biznesu.

WDROŻENIE SOCIAL SELLINGU DO REGULARNYCH DZIAŁAŃ FIRMY.
JAKA JEST W TYM ROLA ZARZĄDU?

Nowości często wiążą się z oporem osób, które przywykły do obecnego stanu rzeczy i pod żadnym pozorem nie chcą się przekonać do poznawania nowych technik, narzędzi, czy też sposobów podejścia do sprzedaży.

Właśnie dlatego powodzenie social sellingu zależy od “samej góry”, czyli ludzi odpowiedzialnych za zarządzanie przedsiębiorstwem. Jeśli jesteś członkiem zarządu – musisz wiedzieć, że pierwsze kroki we wdrażaniu social sellingu należą właśnie do Ciebie. Jeżeli ich nie wykonasz – prawdopodobieństwo, że “coś” zadzieje się oddolnie, jest naprawdę małe.

Brak działań social sellingowych to świadome pozbawianie się jednego z kanałów sprzedaży. Kanału, który w świecie sprawdza się doskonale, a w Polsce stanowi swego rodzaju błękitny ocean, na którym jest jeszcze mnóstwo miejsca dla innych firm. Także Twojej!

W kolejnym artykule opiszę 3 konkretne działania, jakie Ty jako członek zarządu możesz wdrożyć, aby wesprzeć swoją organizację na drodze cyfrowej transformacji sprzedaży.

JAK TEMAT SOCIAL SELLINGU WYGLĄDA U CIEBIE?

W jakim stopniu dostrzegasz dziś potencjał social sellingu?

Podziel się swoją opinią. Możesz ją zostawić tutaj – w komentarzu pod artykułem lub kliknąć tu i zrobić to bezpośrednio na portalu LinkedIn.

by :
pl_PLPolish